Un Foro de Inversión es algo serio. Tú como emprendedor tienes expectación, sorpresa, fantasía, alguna mariposa revoloteando en el estómago y sobre todo ilusión. Tienes una oportunidad, y la debes usar bien, así que, ¿qué crees que debes conseguir de mi como inversor? Fácil: que tengan que reponer las patatas fritas de tu mesa..

UN FORO DE INVERSIÓN

Me explico con una historia. La semana pasada, el miércoles 20 de noviembre, acudí como miembro de la Red de Inversores Privados y Family Offices de IESE al 78 Foro de Inversión que allí se celebraba. En dos horas aproximadamente se presentaron siete iniciativas, (3 en Barcelona y 4 por videoconferencia desde Madrid), que mostraban el proyecto profesional (y vital) de los emprendedores.

El Foro tuvo dos partes, las presentaciones y el posterior networking. El networking se hizo en una zona donde se permitió el contacto entre emprendedores e inversores. Yo estuve en Barcelona.

¿QUÉ DEBE BUSCAR UN EMPRENDEDOR EN SU PRESENTACIÓN EN UN FORO DE INVERSIÓN?

¿Cuál hubiera debido ser el objetivo del emprendedor? Que en el networking la gente se arremolinase a su alrededor para hablar con él interesados por su proyecto. Ilusión, ilusión, ilusión. Ese debería ser su objetivo en la presentación: ¡ilusionar!

¿Y el KPI de su éxito? Tener que pedirle al camarero que reponga las patatas fritas de su zona porque sus admiradores se las han zampado. Sí, que se quede sin patatas fritas.

Tan básico y sencillo como eso. Nada más y nada menos.

UN INVERSOR PARA UN EMPRENDEDOR Y UN EMPRENDEDOR PARA UN INVERSOR

La relación entre inversor y emprendedor no es fácil porque para un inversor un emprendedor es un peligro con patas (y por eso nos gusta a los que nos gusta ésto), y para un emprendedor, un inversor es un desconocido avaricioso (pero necesario, vale). El tiempo suaviza (o no), las percepciones, pero más vale partir de una base realista, porque bajando las expectativas maximizas la satisfacción. La mutua comprensión entre emprendedor e inversor, define el éxito de una startup que necesita financiarse, y la comprensión es algo emocional, no racional, donde la presentación ante el foro es la mejor herramienta.

Y esa conexión emocional, ¿cómo se consigue? Desde un punto de vista aristotélico, hay una combinación de ingredientes que garantizan el éxito de tu presentación.

EL COCKTAIL DE LA BUENA PRESENTACIÓN

Una receta de tres componentes. Infalible:

  • Dos quintas partes de pathos (emoción, tono de voz, miradas, complicidad, adecuación del discurso a la audiencia, humor, sonrisa, story telling). Sin eso no conseguirás despertar el corazón del inversor.
  • Una quinta parte de logos (ahora sí, explícanos el proyecto pero fácil, sin complicaciones técnicas y desde el punto de vista de quién gana qué y cómo y cuánto gano yo. Imagina que juegas al tabú, lo técnico, los bits y bytes, están prohibidos y si los usas, pierdes)
  • Dos quintas partes de ethos (y ahora nos explicas por qué precisamente tú estás capacitado para hacer eso que has conseguido que me mueva y con lo que creo que algunos clientes, la sociedad y yo vamos a beneficiarnos. Dinos que lo has hecho antes, que sabes mucho, que conoces a muchos y que son a los que tienes que conocer y a poder ser que has vendido ya)

No he hablado de muchos números. No he hablado densamente de producto. No hace falta. Aún. Como explica el Profesor Rob Johnson no es necesario en esta fase entrar en los números, lo cual no quiere decir que todos los inversores no tengamos un esquema en la cabeza con el que evaluamos una oportunidad de negocio. Acabo el post con estos criterios. Son seis. Leedlos muy despacio, por favor, porque en ventas (y un Foro es un proceso de venta para un emprendedor), no se puede vender sin sintonizar la emisora más famosa y universal: WII-FM

WII-FM: WHAT’S IN IT FOR ME (Y YO ¿QUÉ GANO?)

Es la emisora que debéis sintonizar porque es la que suele oir vuestro comprador (el inversor). Como inversor ¿qué preguntas me hago?

  • 1. Mercado: hay un mercado grande para este producto/servicio, quiénes son los clientes, cómo se les vende, quién decide la compra, son ventas de una vez o recurrentes, cuál es el periodo de maduración de la venta, es un mercado creciente o tengo que robar cuota. Si no hay volumen es difícil que me devolváis la inversión, luego no será un proyecto invertible (lo que no quiere decir que no sea factible, pero sólo lo será para vosotros)
  • 2. Ventaja competitiva: ¿cuál?, ¿es convincente?, ¿es sostenible?, ¿la entiende mi perro?
  • 3. Timing: ¿es ahora? ¿por qué? ¿es una ventaja ser los primeros? A los pioneros se les reconoce por estar tumbados y llevar una flecha clavada. ¿Nadie lo ha hecho aún pero es una oportunidad excepcional? Raro, porque como dice Luis Cabiedes:

    “No todo está inventado, pero sí todo está intentado”

    Siguiendo a Ockham, por algo será.

  • 4. Escalabilidad: cuánto me cuesta captar un cliente comparado con ingresos en la vida de un cliente (si no te da menor lo primero que lo segundo, emm..), ese motor de crecimiento lo has probado, y si aplico ese motor de crecimiento cuánto puedo llegar a crecer y en cuánto tiempo
  • 5. Equipo: ¿Quiénes sois? ¿Sois complementarios? ¿Quién vende? ¿Tenéis un empresario, alguien con experiencia de negocio en el grupo? ¿en un proyecto tecnológico hay ingenieros? ¿qué dedicación tiene el equipo al proyecto?
  • 6. Salida: ¿Será fácil salir del negocio a una buena valoración si todo va bien?

¡Ah! Una cosa más… Revisad vuestras presentaciones con detenimiento. Si no responden a estas grandes cuestiones, yo no presentaría, porque quemaréis la oportunidad…

Y UNA PREGUNTA PARA ACABAR
¿Habéis hecho alguna vez una presentación en un foro? ¿cuál fue vuestra experiencia? ¿qué recomendaríais? ¿qué habéis aprendido?